“做漂流我不如你懂，畢竟你是從老鄭那邊積累了豐富的知識和經驗，但是，做酒店，我還是較熟悉的，特別是酒店的營銷，因爲我們做旅遊的，天天帶團出去跑，整天和酒店打交道，慢慢也熟悉了他們的經營策略，包括管理之道……”何英說：“酒店，並不是建起來等客人門，也同樣需要主動出擊做銷售的，我曾經專門學過1年的酒店管理函授課程……”
“哦……”張偉看着何英：“說說看，目前，我繼續要了解的是酒店經營方面的東西，不然，我對能否做這個酒店沒有譜，特別是酒店營銷方面的。”
何英笑了笑：“酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經營活動的重要組成部分，它始於飯店提供產品和服務之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法，致力於開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益；市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品，貫穿於從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標……”
“很新鮮，很有意思，”張偉點點頭：“繼續說下去。”
何英說：“我也是理論的東西多，實踐的東西少，瑩瑩這方面，我懂得多，當年，我們一同參加了酒店管理函授學習的，通過遠程教育的方式，在這方面，其實她我精通……”
“哦……這個我竟然不知道，瑩瑩從來沒有和我說過，”張偉說：“你們倆保密工作真會做啊……”
“以前沒涉及到自然也不用說了，說了，你以爲是賣弄，現在涉及到了，自然也說了。”何英笑着說。
“繼續談談你的想法，談談酒店的營銷具體內容，我很感興趣，這對我們是否能承包這個酒店具有重要的意義。”張偉說：“你說，我聽。”
“那好，我簡單說下，”何英說：“說到酒店營銷，其實是整個酒店管理的重要內容，酒店營銷在組織開展時，要劃定好銷售區域和範圍，以包乾的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和範圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配；
“同時，根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標，銷售指標分爲數量指標和質量指標，由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關係等。
“再是編排合理的組織機構，根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。，根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。”
“酒店產品？”張偉看着何英：“酒店產品是什麼玩意兒？都有哪些內容？”
“我們既然要做酒店，我們既然要想做好這個酒店，要根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，”何英看着張偉：“目前酒店一般較常見較有市場的產品一個是公務客人組合產品，是針對公務客人的特殊服務，爲公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動；
“第五個是婚禮組合產品，這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費，該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地佈置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房等等……
“第六個，是週末組合產品，週末組合產品可吸引客人在一週工作之餘，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦週末晚會、週末雜技演出等等，將娛樂性活動加飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品；第七個，淡季度假產品，在營業淡季時以一週、十天住宿加膳食以包價提供給客人，同時，爲了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動；
“還有一個，是特殊活動組合產品，這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象……”
“好傢伙，這麼多，這麼多道道……”張偉睜大了眼睛：“聽複雜的，看不出，這酒店營銷還有這麼多道道，以前，我以爲開個酒店，等客人來行了，不用往外跑……”
“那怎麼行，酒店不但需要有產品，還需要大力進行廣告促銷活動，需要多策劃推出獨特的宣傳方式來吸引客源，在廣告策劃推銷多做章，”何英說：“如：我們可以可選擇電視、電臺、報刊、絡等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜餚、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象；運用行業性雜誌、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳；以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽、時裝秀、大型歌舞器樂演奏等促銷方式；設計推出啤酒節，菜餚賞品的方式提高酒店消費，增加效益……”
“這一塊我明白，”張偉一揮手：“說白了，是說酒店營銷不應侷限在一個階段，拘泥於一種模式，沉迷於一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜於酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不至於在激烈的酒店業競爭敗下陣來……對不對？”
“對，”何英點點頭：“其實，營銷都是相通的，你領悟的很快！”